Tecniche di vendita. Quali sono le molle che ci spingono a fare una scelta? Per capirlo bisogna partire da un esempio concreto. Ogni volta che andiamo a fare shopping, c’è chi studia i nostri comportamenti e analizza le nostre scelte passo dopo passo. Per vedere come fanno bisogna andare a vedere un supermercato.
C’è chi si vanta di spendere troppo e chi invece è orgoglioso della propria capacità di risparmio. Ma cosa ci spinge a scegliere un prodotto invece che un altro? I nostri acquisti da cosa sono indotti?
Quando noi acquistiamo lo facciamo sulla base di un bilancio di emozioni di diverso segno. Immaginiamo il piacere che proveremo nel consumo e in questo modo si attiva un’area del cervello che è l’area della ricompensa. Contemporaneamente si attiva un’altra area del cervello che genera l’emozione negativa del pagamento.
Giampiero Lugli, docente di Economia dell’Università di Parma, è autore di Neuroshopping, un saggio che spiega quali meccanismi ci spingono all’acquisto. Partiamo col dire che il consumatore non visita mai tutto il punto vendita, ci sono delle aree più frequentate e delle aree meno frequentate. Le aree più frequentate vengono chiamate “aree calde” e le altre vengono chiamate “aree fredde”.
Nelle aree calde, che il distributore conosce perfettamente, vengono posizionati i prodotti che si ha più interesse a vendere, quelli che hanno il margine di guadagno più alto, che hanno una maggiore sensibilità alle vendite.
In genere il consumatore si muove in maniera “perimetrale”, cioè le aree più frequentate sono quelle del perimetro. Per spiegare questo comportamento c’è una motivazione addirittura riconducibile all’evoluzione della specie. Infatti, quando si fa la spesa al supermercato, è come quando l’uomo primitivo cacciava nella savana. Nella savana bisogna mantenersi aperta una via di fuga, e la stessa cosa succede al supermercato…
Non so dire se le considerazioni di Giampiero Lugli abbiano un reale valore (quella del cacciatore della savana in particolare mi fa un po’ storcere il naso…), però è un tentativo di interpretare i meccanismi del nostro cervello nel momento dell’acquisto.
Se volete saperne di più sule tecniche di vendita e su come riescono a farci comprare i prodotti al supermercato, non vi resta altro che seguire questo servizio tratto dal programma televisivo Cosmo, dove viene intervistato proprio il professore Giampiero Lugli.
Buona visione a tutti.
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