Se vi si chiedesse di citare un caso di influenza sociale come esempio, è probabile che pensereste a situazioni in cui il fenomeno si manifesta con effetti deprecabili: un compagno che, sotto l'"influenza" di cattive amicizie, ha preso una brutta strada, o una persona insicura che tende a lasciarsi "influenzare" dagli altri. Tuttavia, anche se è indubbio che l'influenza sociale possa avere conseguenze negative, sono per fortuna molte le circostanze in cui l'influsso degli altri produce sulle persone effetti benefici, aiutandole a pensare e a comportarsi in modo più ragionevole e vantaggioso.
Ad esempio, un bambino che non fosse sensibile all'influenza degli adulti rischierebbe di cacciarsi continuamente in situazioni pericolose e di fatto non riuscirebbe ad appropriarsi di quelle conoscenze e abilità che gli sono necessarie nella vita.
In generale, possiamo affermare che, in qualunque ambito, la discussione, la collaborazione e il progresso sarebbero impossibili se le persone fossero assolutamente "impermeabili" le une rispetto alle altre, incapaci cioè di superare i propri limiti grazie all'influenza reciproca.
Sappiamo che l'influenza sociale è un processo che dipende non soltanto dal soggetto o dai soggetti da cui proviene (la fonte), ma anche dall'individuo o dagli individui verso cui si esercita (il bersaglio). Quando una persona si trova esposta all'influenza degli altri, può reagire in molti modi. Cerchiamo di spiegarli immaginando il caso di un ragazzo non troppo motivato allo studio.
• Ipotizziamo che genitori e insegnanti cerchino di modificare la condotta svogliata dell'allievo ricorrendo a promesse, minacce, punizioni. Può darsi che il ragazzo, allettato da qualche prospettiva di ricompensa, o semplicemente desideroso di evitare problemi, cambi il proprio atteggiamento, pur restando intimamente maldisposto nei confronti della scuola. In questo caso si è prodotta quella che lo psicologo statunitense Herbert C. Kelman (nato nel 1927) definisce acquiescenza (compliance), ossia un cambiamento puramente esteriore, indotto dalla possibilità di ricevere ricompense e punizioni dalla fonte.
• Possiamo anche immaginare che lo studente svogliato, a un certo punto, si innamori perdutamente di una compagna di scuola e ne sia ricambiato. La ragazza ha un ottimo profitto scolastico e manifesta stima e considerazione per gli studenti capaci. È possibile allora che il nostro soggetto, spinto dall'amore per la compagna e fortemente motivato a mantenere la relazione con lei, si cali perfettamente nella parte dell'alunno studioso, arrivando a essere credibile perfino a se stesso. Questa risposta del ragazzo può venire ricondotta a quella che Kelman chiama identificazione (identification), che è la modificazione di comportamenti, azioni e pensieri al fine di stabilire o mantenere una relazione gratificante con la fonte, in virtù dell'ascendente che questa ha su di lui.
• Possiamo infine immaginare che il nostro studente, a un certo punto della sua carriera scolastica, incontri una persona (un compagno, un insegnante) che riesca a fargli cogliere il valore dello studio e a suscitare in lui un atteggiamento positivo nei confronti della scuola. L'influenza di questa persona farà sì che il ragazzo ne accolga gradualmente le ragioni e i punti di vista, facendoli propri e diventandone sempre più convinto. In questo caso, secondo Kelman, si è verificata l'interiorizzazione (internalization), cioè un mutamento non solo esteriore, ma integrato in un sistema di valori e di credenze profonde.
Acquiescenza, identificazione e interiorizzazione sembrano significativamente correlate a precise caratteristiche della fonte di influenza. Una fonte potente, capace cioè di dispensare premi e punizioni, tenderà a produrre acquiescenza; una fonte attraente metterà probabilmente in moto un processo di identificazione; una fonte credibile, infine, stimolerà un'accettazione motivata dei contenuti, e quindi un'interiorizzazione.
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